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销售淡季,家具卖场该做这8件事

每年的五一和十一过后,家具店的销售额突然下降,仿佛停滞不前。与其他月份相比,六月、七月、十一月和春节是销售淡季。 在销售旺季,老板和店员自然会非常忙,但一旦淡季到来,老板就会像霜茄子一样毫无生气,员工也无事可做。 淡季销售经常发生,团队之间的摩擦增加,由于销售业绩不佳,一些员工自愿离职或以节省成本的方式解雇商店员工。 整个销售团队没有销售氛围 销售额甚至更差

在淡季,当销售进行时,员工离开或解雇家具店的员工,家具店就会很拥挤。家具店没有训练有素的团队。最后,家具店的店主没有清楚地考虑到一个问题。也就是说,当销售进行时,家具店应该在淡季做什么?这是大多数家具店面临的问题,尤其是在广阔的县级市场上的多品牌大型独立家具店。 那么,家具店应该在淡季做什么呢?

第一,建立销售数据分析系统,店主做事要根据,而不仅仅是凭感觉决策 家具店的整体销量和主要品牌的销量应与上年同期进行对比分析,计算增减率,找出影响销量增减的原因,进行有针对性的调整。 作为家具店多年的顾问,我发现当与一些店主谈论这个问题时,他们中的许多人以这样或那样的方式给了我“可能”、“可能”和“应该”的结论。 没有数据分析系统,也没有销售报告。即使有月度销售统计,我也不知道如何分析数据。 当老板凭感觉做事时,他经常犯这样或那样的错误。 家具店的店主必须知道自己店的总销售额和主要品牌与前一年相比销售额的增减情况,以及主要品牌的销售趋势。 经过长时间(6个月,2个季度)的准确数据分析,得出的结论与老板的预期结果一致。如果不一致,这个问题必须在淡季解决。

第二,对单项产品销售进行统计分析 我们可以每季度或六个月统计一次畅销产品、盈利产品、滞销产品和战略产品的具体销售数量和销售额。 与上年同期进行对比分析,找出同类产品的销售变化并进行整理 通过这种分析,可以调整商店中的产品(如改变陈列位置、增加或减少陈列面积、增加或减少销售人员的销售激励、取消或增加或减少某些产品或引入新产品) 近年来,消费者的消费观念已经多样化和个性化。此外,随着季节的变化,消费者在选择产品时也会受到很大的影响。因此,我们应该根据这些变化及时调整产品。 特别是在季节不同的城市,产品和店内装饰品应根据季节的变化进行适当调整。 只有当你很好地掌握了产品的趋势,你才能瞄准它们!产品没有销路,在其他领域做好是徒劳的。

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3。淡季,家具店应完成品牌调整(消除或引入新品牌)和品牌升级,为旺季销售做准备;淡季销售业绩不好,所以此时调整店铺最划算。如果销售季节调整,销售机会将会丧失。

四、对当地刚性市场需求进行系统的调研梳理,并作出挖掘刚性需求的具体策略及操作计划。按照计划有节奏的实施。做到淡季不淡!小区是产生销售最直接的地方,我们也称之为显性的刚性需求。所以,要想在淡季花最少的钱,把销量做上去,小区的工作是重中之重。家具商场必须要做到,在某一时间段,对当地的楼盘数量,每一个楼盘的业主的数量,已经入住的,正在装修的,未装修的,户型的尺寸,居住的人群,消费能力,主流的装修风格,竞品在每一个小区所做的工作等等具体的信息进行调研掌握。以便做出详细的小区作战计划。甚至要制作小区每一个单元的插红旗计划。制作小区单元地图悬挂在办公室,在每一个小区单元地图上,每成交一户,就在该户的门牌号上插上红旗,至到该单元全部入住完毕,该单元工作结束。管理者从每一个小区单元地图上,就可以很明显的看到,商场所成交的顾客的数量,以及计算出商场在某一小区的占有率。若占有率低,这说明,竞争对手的工作做的比你好。你还有上升的空间。若家具卖场没有这么做,你就很难分析出,卖场在当地小区市场所占的市场份额以及所处的市场地位。不这样做,也不能很好的判断,商场员工的工作是否做到位。也很难管理员工。 在销售淡季,不要开车送员工去社区,让员工在商店等着!即使在旺季,这也绝对是淡季的表现。

5。对商场内部员工进行系统培训。在销售淡季,注重内部技能,为平稳的内部运营流程做准备。 许多家具店老板热衷于培训销售人员销售技巧。 通过几年的观察和总结,我发现越多的老推销员听越多的销售技巧课程,他们在销售过程中就越有自我妨碍的倾向,有些人不销售商品。 有些销售技巧真的是学不会的!那么,家具店应该学些什么呢?就我个人而言,我认为最好根据我们自己商场的现状和内部员工经常遇到的问题,对这些常见问题进行规范和总结,从而形成一套有针对性的内部培训课件。 基于解决实际问题的培训会更有效。 例如《XX卖场导购员签单流程》、《顾客订单的下单、运输、安装、售后服务流程》、《XX卖场主营品牌企业简介及产品专业知识培训》、《竞品优劣势分析》、《卖场产品日常销售优惠政策管理》、《XX卖场促销活动管理及操作手册》、《卖场标价签管理》、、等 内部方面的标准化和统一将大大降低内部沟通成本和内部摩擦成本。 减少开支,增加收益是非常有益的。

六.销售辅助工具的准备 并非所有销售技巧都像已经达成交易的客户的真实案例那样令人信服。 因此,建议家具店的店主尽最大努力为已经成交的顾客制作一张专辑。相册包含住宅区顾客的姓名、单元号和门牌号、顾客姓名和基本信息介绍、购买的产品以及放置在顾客家中最重要家具的实际图片,或者条件允许的商店可以配备平板,这些图片可以输入平板中,以便更好地向顾客展示。指南将把达成交易的顾客组织成小故事。在住宅区会见客户时,他会讲述案例并解释在指导购买过程中已达成交易的客户的案例。

7。回访老顾客,寻求他们的推荐,维护产品以提高他们的满意度。 在老顾客中形成良好的口碑

8。寻找最佳广告空间,做好商场和主要家具品牌的品牌推广工作

简而言之,家具店的老板应该让每个人在淡季都很忙。 总结、分析、调整、培训改进、市场调研、品牌推广,让每一个环节,有序进行,不要慢下来,心中有数 有淡季市场,而不是淡季思想。

(原标题:家具店在淡季应该做什么?作者:王先勇)