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信托公司如何更好地“代人理财”

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记者胡平

信托公司财富管理业务系统的发展是中国信托业协会2019年研究的主题之一。目前,该主题处于最后确定阶段。各类金融机构都在规划财富管理,这也是信托公司转型升级的重要方向。与其他机构相比,信托公司的竞争优势是什么?有哪些要解决的问题? 《金融时报》记者就上述问题采访了项目负责人,陕西国投信托市场总监王琼。

《金融时报》记者:一些信托公司将财富管理视为转型的要点,该行业的现状如何?

王琼:信托公司的财富管理起步较晚。大多数信托公司的财富管理业务的战略定位是面向产品的,专注于信托产品的销售,而尚未面向客户。近年来,一些信托公司才刚刚开始在全国各地部署,但是发展速度相对较快。据统计,2018年共有59家信托公司设立财富中心,不同地区的财富中心机构总数为362家。

在运营和管理模式定位方面,由于信托公司主要销售其产品,因此大多数按成本中心运作。人为的利润中心还有一部分,那就是利润中心的激励机制是通过人为地结算内部规章制度,本质上仍然是成本中心。如果您真的去利润中心,则需要打开产品线,同时给财富中心独立的产品选择权,人事管理权和成本控制权。但是,由于各种因素(例如当前产品,客户人数和人员),仍然很难实现这一目标。

在人员方面,截至2018年底,共有14家信托公司,拥有200多名财富管理员工。但是,财富管理公司需要匹配公司的资产供应。因此,直接发展和渠道“两条腿”发展可以缓解资本资产的交替矛盾。

在产品方面,大多数财富中心仅销售公司开发的信托产品。只有少数信托公司推出其他金融产品。产品状况不能完全满足高净值客户的全面理财需求。

在信任客户方面,信任财富中心主要开发高净值客户,但在客户方面,主要是稳定的固定收益需求客户,因此需要提高客户风险意识。资产配置与银行其他方面之间仍然存在一定差距,需要从产品导向向客户导向逐步转变,以客户的需求和投资理念为服务目标和方向。

在系统建设方面,每个信托公司通过官方网站,400个电话,直销,APP和微信公众号进行促销,促进,维护等,但是从整个行业的角度来看,IT人员和系统投资,体制机制等也需要投入更多的资源,利用信息技术的发展来推动信托财富管理的发展回归本源。

《金融时报》记者:与市场竞争中的理财机构相比,信托公司有哪些优缺点?

王琼:信托公司,银行,证券,包括第三方财富代理机构和基金子公司在财富管理行业都竞争激烈。信托公司在品牌信托和固定收益投资产品方面具有一定的竞争力,但在产品方面具有一定的竞争力。供应丰富,客户积累和综合服务有限。信托公司可以把握业务转型升级的机遇期,充分利用信托制度,重回“托管,代人理财”的起源,包括理财业务,投资银行业务和信托服务业务。

从各种金融机构的利弊来看:信托公司的优点是投资范围广,产品收益高,稳定性好,缺点是项目和销售渠道有限,客户积累少;银行客户基础庞大,产品丰富,但管理模式和投资渠道受到限制。

《金融时报》记者:您如何看待金融技术在信托财富管理中的应用?

王琼:随着互联网信息技术的发展,金融与信息技术的融合越来越高。信息系统的安全性,可靠性和有效性直接关系到信托公司的运作。同时,如何利用信息技术的发展促进财富管理业务的发展回归本源,已成为各信托公司应注意的核心问题。

目前,金融技术可以在平台设计级别上匹配财富管理组织结构,包括前端,中间办公室,后台和基础架构四层体系结构。前端系统为客户和营销人员提供各种服务,释放中端和后台的资源,并通过各种服务渠道支持形式(例如自助服务和移动展览)来实现以客户为中心的服务。中央办公室系统包括营销服务系统。注册转移系统的定位是支持公司内部运营的核心业务系统,并通过组件化管理实现客户,产品,团队和其他业务内容的管理功能;后端系统包括资金清算结算系统,估值会计系统和投资交易系统。主要作为操作保证。

《金融时报》记者:信托公司从事财富管理有哪些困难?

王琼:财富管理是一项系统工程。信托公司需要深入考虑一些问题,包括战略定位,战略实施和资源匹配。首先,在财富管理的发展中,信托公司的管理层和股东对顶级战略定位是否可以整合有清晰的了解;第二,信托公司的财富中心运作机制是否与当前发展相适应,如何根据自身发展和战略规划,建立针对产品,客户,风险和信息管理的核心业务运作体系?第三,信托公司在转型过程中如何将资产业务与财富管理业务联系起来;四,信托财富中心的运作机制是成本中心,人为利润中心还是自然利润中心,选择的依据和条件是什么,公司是否提供配套资源?第五,从长远来看,如何解决信托公司理财人员流动性大,团队不稳定的问题; 6,信托公司在恢复原始业务的基础上,将根据客户进行产品研发和创造,如何利用自身的资源优势建立产品体系;如何建立以客户为中心的客户服务体系,如何从理财师的专业度和服务水平上提高信托理财家庭服务质量。

《金融时报》记者:您对信托公司发展财富管理有何建议?

王琼:主要包括六个方面:信托公司的管理层和股东需要加深对理财业务特点的认识,从公司的战略定位着眼于信托理财业务的发展;改变客户对信托产品的现状指导满足多样化和人性化的以客户为导向的客户需求转变;信托公司的资产管理必须与财富管理业务联系起来,以改善财富管理部门与业务部门之间的联系;根据自己的end赋和不同阶段进行理财业务。机制,财富中心布局,组织结构,工作制度设计,考核激励措施,运作流程和制度建设等,并根据发展和市场变化进行调整;重视提高账户管理能力,信息系统能力,支持财富管理业务的作用,未来我们将支持财富管理的多元化,国际化和包容性服务;专注于财富管理业务的业务流程和风险管理,通过业务信息建设和系统建设提高运营效率和合规性发展。

(编辑:HN666)